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体系制胜 谈如何成功的打造王牌利发国际手机版欧洲厅店

人气3414 作者:李毅 责任编辑:张青 来源:利发国际手机版欧洲厅 2014-07-28 17:53
    随着利发国际手机版欧洲厅行业的逐渐发展成熟,以前较为粗放的传统分销及大客户销售的主流模式正在被以电子商务、卖场终端和连锁专卖门店为基础的精细化模式慢慢取代,越来越多的企业有了自己的利发国际手机版欧洲厅专卖店店,有的甚至有了几家甚至几十家全国连锁专卖店,但是,由于各方面的原因,店面的生存问题成了摆在眼前的最主要问题。很多店面出现了亏损,尤其是大本营城市以外的店面,由于租金高,管理跟不上,销售业绩差而关闭的不再少数······     消费者越来越难缠,竞争对手越来越凶猛,市场环境也越来越复杂,这些都预示着解决单店营业力问题,不能仅仅依靠一两个点子而达到神奇的疗效,这是一个系统性的问题。我们先来看一个公式:     单店营业力=客流量*进店率*成交量*平均客单价*(顾客回头率+顾客推介率) 体系制胜  谈如何成功打造王牌利发国际手机版欧洲厅店     也就是说,对于一家利发国际手机版欧洲厅店来说,只有在五个环节中都做足功课,才能带来销售的提升,成就终端为王的霸业。而从营销的层面来看,哪些关键因素决定着这五个环节呢,个人以为可以用五句话来概括一下:店址选择决定了客流量;单店推广决定了进店率;终端销售人员决定了成交量;产品决定了客单价; 消费体验决定了顾客回头率与顾客推荐率。     1、店址选择决定了客流量     对于门店来说,店址选择决定了客流量,也决定了你的客户类型,也直接决定了你的销量。例如,你的店面开在菜场,则面对的主流客户群体是老阿姨老大爷,虽然客流量大,但是销售业绩却不一定大。利发国际手机版欧洲厅店的店面选址主要有跟随策略与社区策略。一种是跟随策略是跟着业内的企业走,如在茶城中的专卖店,这种跟随策略能够形成一定的集群效应,利用集群效应将消费者吸引过来,客流量有保证,但是竞争也相当的激烈;另一种跟随策略是跟着一些成熟的shopping mall或者卖场走,典型的代表是天福,细心的人士会发现,有家乐福的地方基本都有天福,它依靠卖场强大的客流量(虽然目标群体不一样,但就算重合度只有5%,这样的客流量也相当巨大,而天福的产品线结构和大众化的定位无疑增加了与卖场消费群体的重合度)来实现销售业绩的提升。社区策略也是一条逃离茶城竞争大红海的路径,这样的利发国际手机版欧洲厅店一般开在比较成熟的大型社区附近,整个店面的形象和产品线的结构要和社区的主流消费群体的消费能力和消费偏好相适应,客流量跟社区的大小有关,这样的社区群体比较稳定,如果能维护好,可以减少开发新客户的成本,提高销售效率。     对于实力一般的企业来说,可以采取在茶城开设专卖店的策略,通过抱团的方式来吸引目标消费群体;有魄力的企业也可以走社区路线,这条路可能会很孤独,但收获也会很稳定,一旦成功很难被模仿;跟随大卖场或者shopping mall的路线更适合有实力的企业去走,这条路能带来差异化,但对于企业的要求特别是资金和管理的要求相当高,不是一般的企业能玩得转的。     2、单店推广决定了进店率     有了客流量以后,下面需要解决的一个问题就是进店率,要让更多的人进入你的店面,才有销售机会,而单店推广的质量决定了进店率的高低。这里的单店推广包括了两个层面:终端形象与传播推广活动。     当消费者进入茶城的时候,如果你的店面和数十家竞争对手的装修风格一模一样,你就失去了一次跳脱出来的机会,淹没在竞争对手的海洋中。从门头、橱窗、海报、地面到店面的整体装修风格,能发挥的地方太多了,一定要突出企业的整体形象,与众不同而又不突兀。例如,企业的整体定位是走文化路线,则整个店面可以设计的非常古色古香,门头可以用木底加上手工的书法字,海报也可以做的像古代的告示一样,尽量避免过多的运用现代科技,将文化进行到底; 如果企业走的时尚路线,则整个店面的装修可以更年轻化、时尚化。     除了整个店面装修外,还要注意走出去营销,主动和消费者交流,例如通过网络与消费者交流(这个对于社区店来说非常有效,也便于实施,很多大型的社区都有自己的社区论坛,社区店可以大试身手),利用周围的环境与消费者沟通交流,如茶城的户外广告,通过与卖场及shopping mall的合作来进行有效的传播推广。当然,如果企业有实力,也可以做一些车体广告,户外高炮,在当地的广播台做广告,在卖场做海报。     有效的单店推广能迅速提高利发国际手机版欧洲厅店的知名度,让消费者知道你,在众多的竞争对手中找到你!从而顺利的进入店面。
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